HumanConcepts hat sich mit SaaS wetterfest gemacht

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Fachbeitrag 

 

HumanConcepts hat sich mit SaaS wetterfest gemacht 

 

Mit der Reorganisation seines Geschäfts vom lizenzgebundenen on-premise- hin zum SaaS-Anbieter hat  der Software-Anbieter HumanConcepts sein Geschäft für den aufziehenden Sturm der Wirtschaftskrise wetterfest gemacht.  

 

Ausgangspunkt der Überlegungen zur Reorganisation war der Umstand, dass angesichts des wirtschaftlich unsicheren Klimas immer mehr Unternehmen auf  SaaS-Lösungen setzen, weil beim SaaS-Modell  keine Lizenzgebühren anfallen, was zu niedrigeren Anschaffungskosten führt, die IT-Infrastruktur vom  SaaS-Anbieter verwaltet wird und dadurch die Kosten für Hardware, Software und Mitarbeiter, die diese Aufgabe ansonsten übernehmen müssten, dramatisch sinken. Da die Marktanalysten davon ausgehen, dass bis 2012 70 % aller Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern – exakt die Zielgruppe von HumanConcepts -  mindestens eine SaaS-Lösung nutzen, bot sich hier die Gelegenheit mit einer durchdachten und ausgefeilten SaaS-Strategie gegen den prognostizierten negativen Wirtschaftstrend zu wachsen.  Gleichzeit bietet das SaaS-Geschäftsmodell aber auch die Möglichkeiten, die Kosten im eigenen Unternehmen zu senken. 

 

Die Geschichte von HumanConcepts vom on-premise- zum SaaS-Anbieter  und die Darstellung der Does and Don`ts bei der Umstellung kann als Beispiel und Anleitung für Software-Anbieter dienen, sich ein neues, profitables Geschäftsfeld zu erschließen und gleichzeitig Kosten im eigenen Unternehmen zu senken.  

 

Der Beitrag beschreibt den Wandel vom Produkt- zum Service-orientierten Geschäft, da  das SaaS-Modell mehr ist als das Re-Design der Software. Es ist eine grundlegende Überarbeitung der Geschäftsstrategie, die mit der Beantwortung der Frage beginnt, ob die SaaS-Lösung nur eine Line-Extension oder ein neues Geschäftsmodell ist? HumanConcepts hat dabei den Ansatz gewählt, der den größten Erfolg verspricht, nämlich SaaS als komplementäres Produkt erst einmal eine Zeitlang neben den erfolgreichen on-premise-Lösungen anzubieten.  Dabei erfordert das Anbieten von SaaS-Lösungen eine Neuorientierung des Marketings.  Hinter dem „Marketing-driven-sales“-Ansatz verbirgt sich das Bestreben so viele  potenzielle Kunden wie möglich auf die eigene Website zu lotsen, wo sie die Lösung selber testen können. Darüber hinaus  muss der Fokus der Marketing-Botschaften auf den Kosten-Einsparungen liegen.  Das wiederum mündet in ein Direkt-Sales-Modell, bei dem es mehr um Prozess- und Datenintegration geht als um Funktionalität. 

 

Auch im Vertrieb führt das neue Geschäftsmodell zu neuen Ansätzen und Vergütungsmodellen. „Try before you buy“ senkt dabei die Vertriebskosten des Unternehmens und verkürzt den Verkaufsprozess. Wesentlich stärker als beim on-premise-Modell muss in SaaS-Geschäft der Vertrieb den Kunden bei Suche nach seinem Pain-Point unterstützen und schnell ein Lösung für das spezielle Problem anbieten. 

 

Neben einem einfachen, leichtverständlichen Preismodell muss auch das Abrechnungssystem von einem „low Volume/high Euro billing“ zu einem „high volumen/low monthly Euro billing“ umgestellt  werden.  

 

Die Einführung eines System Management Prozesses, um statistische Daten über die Nutzung des SaaS-Angebots zu sammeln,  hilft neue Anforderungen früh zu erkennen und Performance-Einbrüchen vorzubeugen. 

 

Autor: 

Marcus Reinhard 

Director EMEA East bei HumanConcepts Ltd. Germany 

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