HPMC - Todsünden und Erfolgsfaktoren im Verkaufsgespräch

Interview 

Todsünden und Erfolgsfaktoren im Verkaufsgespräch 

Interview mit Horst Persin, Vertriebscoach und Inhaber der HPMC-Horst Persin Management Consulting 

Welche Tipps geben Sie für die Neukunden-Akquise? 

H. Persin: Eine elementare Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Neukunden-Geschäft ist der Spaß am Verkaufen. Denn nur wer das Verkaufen als sportliche Herausforderung sieht, den auch eine Niederlage nicht umhaut, sondern anspornt, entwickelt den nötigen Ehrgeiz, den Deal auch zu machen. Dazu kommt eine sorgfältige Planung. Dabei muss der Aufhänger für das erste Akquisegespräch zum Unternehmen und zur Marktsituation passen. Wenn z. B. überall Budgets gespart werden, kann man nicht mit einer teuren Produkten kommen. Auf jeden Fall sollte man nie das Ziel, den Geschäftsabschluss aus den Augen verlieren. Oft ist es aber hilfreich und motivierend, sich erst einmal Teilziele zusetzen, wie z. B. einen ersten Besuch beim potenziellen Kunden oder ein Folgegespräch, bei dem man das Thema vertiefen kann. Ebenso wichtig ist es aber auch zu erkennen, wann man keinen Erfolg hat und dann rechtzeitig aussteigt.  

Was sind die Todsünden im Akquisegespräch?  

H. Persin:In vielen Fällen sind es nur Kleinigkeiten, die dem Verkäufer das Geschäft bereits in den ersten Minuten eines Akquisegesprächs vermasseln. So nimmt beispielsweise jeder Mensch in der Regel innerhalb weniger Sekunden eine Einschätzung seines Gegenübers vor, ob wir uns auf einer Party, in einem Bewerbungs- oder Verkaufsgespräch befinden. Nur im Unterschied zur Party hängt im ersten Verkaufsgespräch gerade von dieser Einschätzung der weitere Verlauf des Gespräches und damit des Geschäftes ab. Das Einsortieren erfolgt anhand subjektive Beurteilung in bestimmten Schubladen. An erster Stelle steht hier das äußere Erscheinungsbild. Wer mit ungeputzten Schuhen, ungepflegter, unpassender Kleidung und einem ungepflegten Äußeren beim Kunden aufläuft, darf sich nicht wundern, wenn ihm sein Gegenüber die kalte Schulter zeigt. Denn ein derartiger Auftritt wird gerade im Geschäftsalltag vom Gegenüber als Missachtung des Anlasses und Provokation oder gar Beleidigung seiner Person gewertet und führt schnell zu negativen Rückschlüsse auf das Produkt und das Unternehmen. 

Doch wer die erste Hürde geschafft hat, ist noch lange nicht am Ziel. Noch lauern etliche Fallstricke.  

Unterwürfigkeit beispielsweise wird von Ihrem Gegenüber schnell als abstoßend empfunden. Höflich aber bestimmt sollte das Auftreten sein. Unsicherheit, die sich in Formulierungen wie „Wäre es möglich, dass ..“ äußert, lässt den Kunden schnell an Ihrer Kompetenz zweifeln und er wird sofort einen Rückzieher machen. Superlative machen den Verkäufer und sein Produkt unglaubwürdig und sind ebenfalls ein sicheres K.O.-Kriterium.  

Wer im ersten Gespräch gleich mit der Tür ins Haus fällt, ohne sich die Sorgen und Nöte – wo die Pain ist -  seines Gegenübers anzuhören und mit Macht und Gewalt den Abschluss sucht, hat den Kunden eh er sich versieht ein für alle Mal verbrannt. Mangelnde Kenntnisse über Umsatz, Mitarbeiterzahl und –struktur sowie die Geschäftsziele des eigenen Unternehmens sind dabei ebenso tödlich wie der Termin mit dem falschen Ansprechpartner aufgrund mangelnder Kenntnisse der Struktur und der Entscheidungsprozesse und  nicht ausreichenden Vorbereitung des Kundenunternehmens. Private oder berufliche Sorgen sollte man tunlichst im Griff haben. Wer das nicht kann, legt ungewollt ein falsches Verhalten an den tag, das schnell für eine negative Aura sorgt, die den Kunden nur abstößt.   

Dabei ist es so einfach, einen ersten guten Eindruck zu machen. Angemessene und ordentliche Kleidung und ein gepflegtes Äußeres schaffen eine erste positive Brücke. Ein schneller Blick beim Betreten des Büros enthüllt viel über den Gegenüber, über seine Vorlieben, Hobbys und Familienverhältnisse, die es dem Verkäufer helfen, sich auf seinen Gesprächspartner einzustellen und eine positive Atmosphäre zu schaffen. Man muss immer an die alte Weisheit denken: man bekommt nur eine Chance einen guten Eindruck zu machen. 

Was macht ein Verkaufsgespräch mit Bestandskunden erfolgreich? 

H. Persin: In erster Linie die Vernetzung im Unternehmen. Das heißt, nicht nur den Kontakt mit dem Ansprechpartner zu pflegen, sondern sich auch mit anderen Mitarbeitern im Unternehmen zu unterhalten. Auf diese Weise erfährt man eine Menge über die Sorgen und Nöte des Anprechpartners, lernt die hausinternen Spielregeln, die Tabuthemen und Machtstrukturen kennen und kann die vom Ansprechpartner bekommen Infos dabei gleich auch einem Plausibilitätstest unterziehen. Ausgestattet mit diesem Wissen kann man dann ganz gezielt auf dem Gesprächspartner eingehen und seine Wünsche antizipieren und man behält alle Fäden immer in der Hand. Als äußerst hilfreich hat sich auch die Unterstützungs-Taktik erwiesen. Angesichts der Tatsache, dass das Arbeitspensum überall steigt, übernimmt man Aufgaben des Ansprechpartners, um ihn zu entlasten, indem man ihm beispielsweise dringend benötigte Marktdaten besorgt. Nach dem Motto: kleine Geschenke in Form von Arbeitsentlastung erhalten die Freundschaft. 

Wie können Einwände des Kunden (Habe derzeit kein Budget. Habe keine Zeit. etc…) wirkungsvoll entkräftet werden? Zahlt sich Hartnäckigkeit aus? 

H. Persin: Signalisiert der Kunde, dass er weder Zeit für ein Gespräch noch ein Budget hat, wird es schwierig,  den Einwand zu entkräften. Aber dennoch gibt es Möglichkeiten, mit der richtigen Fragetechnik das generelle Interesse zueruieren. Um einen Wiedereinstieg in das Verkaufsgespräch zu erreichen, könnte die Frage wie folgt lauten: Haben Sie sich in ihrem Hause schon einmal mit dieser Lösung beschäftigt? . Auf diese Weise erfährt man schnell, ob die Budget- oder Zeitfrage nur vorgeschoben ist. Sollte das Gespräch nicht zum gewünschten Erfolg führen, gehört der Kunde in jeden Fall in die Wiedervorlage. Dazu gehört auch ein freundlicher Anruf in regelmäßigen Abständen, bei dem man sich nach dem aktuellen Stand der Dinge erkundigt, und die regelmäßige Zusendung von Informationen. Freundliche Beharrlichkeit zahlt sich erfahrungsgemäß in den meisten Fällen aus.