HPMC - Muliti-Level-Selling: Netzwerker haben eindeutig Vorteile

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Fachbeitrag 

 

Netzwerker haben eindeutig Vorteile 

 

Kein Zweifel: Für das Firmenkundengeschäft sind harte Zeiten angebrochen. Gekürzte oder sogar eingefrorene Budgets machen den Verkäufern das Leben schwer. Aus Angst vor Fehlentscheidungen lassen Vorstände und Geschäftsführer zudem jeden Auftrag von gleich mehreren Abteilungen prüfen. Um in dieser Phase trotzdem ihr Ziel zu erreichen, müssen Verkäufer ihre Strategie  an die veränderte Verkaufssituation anpassen. Hier ist der im Vorteil, der das Mulit-Level-Selling beherrscht. Darunter versteht man die Einbeziehung der verschiedenen Hierarchie-Stufen, von der Fachabteilung bis zum Vorstand, in den Verkaufsprozess.  Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er zwei Kategorien von Kontakten aufbauen und pflegen sollte: die wichtigen Entscheidungsträger im Unternehmen des avisierten Kunden sowie Mitarbeiter der Fach-, Einkaufs- und Technikabteilungen. 

 

Eine alte Weisheit lautet: Je mehr Menschen ein Verkäufer kennt, umso mehr Kundenkontakte generiert er und umso mehr verkauft er schließlich. In unserem Fall müsste es heißen: je mehr Menschen ein Verkäufer in den unterschiedlichen Hierarchien des Kundenunternehmens kennt, desto größer ist seine Chance, den Auftrag zu bekommen. Der Erfolg des Verkäufers hängt ganz entscheidend von seinen profunden und detaillierten Kenntnissen über den prospektiven Kunden, vor allem über seine Organisationsstruktur,  ab. Er muss wissen, wer beim potenziellen Kunden die Entscheidungen trifft, wer informell Einfluss hat, wer über relevante Informationen verfügt und wer den Eindruck macht, immer zu wissen, wie Finanzmittel zu finden sind. 

 

Da diese Fragen nur der Kunde selbst beantworten kann, braucht der Vertriebsmitarbeiter Personen, die ihm innerhalb des Unternehmens, das er als neuen Kunden gewinnen will, helfen, seine Ziele zu erreichen. Der Verkäufer muss sich ein soziales Netzwerk im Kundenunternehmen aufbauen, das ihn dabei unterstützt, innerhalb des Unternehmens die richtigen Ansprechpartner zu finden und sich zu positionieren, um seine Produkte zu verkaufen, oder jemanden, der ein gutes Wort für sein Produkt bei Entscheidungsträger einlegt. Wenn der erste Kontakt - am besten über den Vorstand oder Geschäftsführer- geknüpft ist, sind Workshops beim Kundenunternehmen das geeignetste Mittel, um vor allem auf Fachabteilungsebene weitere für den Verkaufsprozess relevante Mitarbeiter kennenzulernen. 

 

Der Kontakt in die Abteilungsebene ist aber aus noch einem anderen Grund sehr wichtig. Da viele Entscheidungsträger keine Spezialisten sind,  lassen sie die fachliche Seite des Geschäftes von der entsprechenden Fachabteilung überprüfen und ihre Entscheidung untermauern. Wer nicht will, dass sein Geschäft noch in letzter Sekunde torpediert wird, sollte nicht nur über einen guten Draht in die entsprechende Abteilung verfügen, sondern diese auch schon im Vorfeld in den Verkaufsprozess involvieren. Zum anderen ist es bei einem Top-Down-Ansatz wichtig, dass die Fachabteilung durch das rechtzeitige Einbinden in den Entscheidungsprozess nicht das Gefühl bekommt, übergangen worden zu sein oder ein System übergestülpt zu bekommen. In beiden Fällen ist mit einem eher destruktiven Verhalten der Abteilung zu rechnen, was letztendlich den Abschluss gefährden könnte.  

 

Es ist also ganz entscheidend für den Vertriebsmitarbeiter, das interne Netzwerk des zukünftigen Kunden zu kennen und zu verstehen, wie es funktioniert. Nur wenn er herausfindet, wer formellen und informellen Einfluss hat, kann er Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden nehmen, indem er Kontakt zu den betreffenden Personen aufbaut und diesen pflegt. Denn diese Kontakte können ihm dabei helfen, das Interesse der offiziellen Entscheidungsträger zu wecken oder die Entscheidung zu seinen Gunsten zu beeinflussen. Die Pflege der einmal gewonnen Kontakte basiert dabei oft auf  Unterstützungsleistungen -  wie z.B. die Beschaffung von Informationen und Marktzahlen - seitens des Verkäufers, die erst in späteren Phasen des Verkaufsprozesses zum Tragen kommen.  

 

Doch Vorsicht bei der Auswahl der Kontakte. Je nach Zielsetzung kann es ratsam sein, ein dichtes oder ein weitläufiges Netzwerk aufzubauen und zu nutzen. Dichte Netzwerke, dabei handel es sich Personen innerhalb des Unternehmens, die ständig mit einander kommunizieren. Sie sind sehr dienlich, wenn der Verkäufer seine Kontaktpersonen als Referenzen nutzen will. Man nennt sie auch die internen Verkäufer. Dagegen eignen sich weitläufigere Netzwerke, bei denen die Kontaktpersonen selten mit einander kommunizieren, gut zur Beschaffung und Überprüfung von Informationen. Denn in aller Regel werden diese Kontaktpersonen unterschiedliche Personen kennen und über einen anderen Informationsstand verfügen.    

 

Es kommt heute mehr denn je darauf an, im prospektiven Unternehmen von der Fachabteilung bis zum Vorstand vernetzt zu sein, um schnell die richtigen Informationen zu recherchieren, einen zeitnahen Termin mit dem Entscheidungsträger zu bekommen und im Verlauf des Entscheidungsprozesses direkten oder indirekten Einfluss nehmen zu können. 

 

Autor: Horst Persin ist Inhaber der HPMC – Horst Persin Management Consulting in Wiesbaden

 

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