HPMC - Krise als Chance nutzen!

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Fachbeitrag 

Krise als Chance nutzen! 

In wirtschaftlich rezessiven Zeiten ist immer wieder eine geradezu reflexhafte Reaktion in der Wirtschaft zu beobachten. Viele Unternehmen suchen ihr Heil in der Kosten- und Preisreduzierung. Und je drohender sich das Krisenszenario vor ihnen aufbaut – wie zurzeit -, umso vehementer treten viele Unternehmen wahr los auf die Kostenbremse und würgen dabei auch den Motor, der ihr Unternehmen gerade in Krisenzeiten am Leben hält, mit ab: „den Vertrieb“. Aber ohne ausreichend Benzin mit der notwendigen Oktanzahl läuft kein Motor rund und mit einem stotternden Motor kann man vielleicht noch die nächsten 100 Meter bewältigen, aber keinen langen und steilen Anstieg schaffen.   

Im Vertrieb die Kostenschraube anzusetzen und vielleicht sogar die Provisionen zu senken oder nicht zu schaffende Umsatzvorgaben aufzustellen, ist der völlig falsche, wenn nicht sogar ein tödlicher Ansatz. Der Verkäufer hat seine Lebenshaltungskosten und Verbindlichkeiten und wenn ihm seine Verdienstmöglichkeiten gravierend zusammengestrichen werden, schaut er sich über kurz oder lang nach anderen Verdienstmöglichkeiten um. Er konzentriert sich nicht mehr zu 100 Prozent auf seine eigentliche Aufgabe. Damit einher gehen sinkende Motivation und schwindende Loyalität zum Unternehmen.  

Statt Existenzängste zu schüren, motiviert ein gutes Management seinen Vertrieb, um ihn auf Kurs zu halten. In Krisenzeiten wird es sowieso für den Vertrieb wesentlich schwieriger Geld zu verdienen, muss er wesentlich länger und härter für seinen Umsatz kämpfen, da die Unternehmen präventiv ihre Budgets kürzen oder sogar erst einmal  einfrieren. Deshalb ist es gerade jetzt notwendig, vertriebliche Anreize zu schaffen, damit der Vertrieb mit noch mehr Kreativität und Motivation seine Ziele verfolgt. Lieber noch ein paar Prozent Provision mehr anbieten, denn nur ein professioneller und motivierter Vertrieb sorgt auch in Krisenzeiten für Umsatz. 

Ein zusätzlicher Anreiz sind Boni –Systeme dafür, dass er seine Kunden hält bzw. das Geschäft mit Ihnen ausbaut, damit der Umsatz nicht stagniert oder gar zurückgeht oder dass er neue Geschäftsfelder erschließt oder es schafft, neue Märkte und Branchen zu adressieren.  

Sollte der Unternehmer davon überzeugt sein, dass er die Krise und einen momentanen Liquiditätsengpass überstehet, könnte eine Möglichkeit sein, den Leistungsträgern im Vertrieb im Gegenzug  zu einem evtl. Provisionsverzicht eine Unternehmensbeteiligung in Aussicht zustellen. Welchen finanziellen Anreiz der Unternehmer auch immer schafft, es darf das Geld nicht einfach raus pulvern, gefragt ist die richtige Balance.  

Und wenn schon der Rotstift auch im Vertrieb unbedingt angesetzt werden soll oder muss, dann sollte man sich über die sogenannten „Nice-to-have“-Incentives Gedanken machen und diese für einen gewissen Zeitraum – nämlich der Krise - zurückfahren.  Beispielsweise könnte man die  Car-Policy überdenken. Je nach Kostenstruktur lässt sich hier viel Geld sparen, das sich anderweitig wieder in den Vertrieb investieren lässt, z.B. in die Einstellung weiterer guter Verkäufer. Nur wer verkauft, überlebt die Krise. Und um Umsatz machen zu können, braucht man einen gut funktionierenden und gut ausgebildeten Vertrieb. 

Eine Krise hat aber auch durchaus positive Aspekte. Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen im Vertrieb, jetzt zeigt sich, wer die Umsatztreiber im Unternehmen sind. Ein guter Verkäufer zeichnet sich auch in schlechten Zeiten durch eine Abschlussquote zwischen 70 und 100 Prozent aus. Wenn der Verkäufer nichts taugt, nutzen allerdings auch keine Anreize etwas. Aus einem Ackergaul wird nur durch gutes Futter auch kein Rennpferd. 

Für den Vertrieb kommt es jetzt darauf an, proaktiv auf den Kunden zuzugehen und sich als Partner in der Krise zu etablieren und zu profilieren. Das sollten nicht in erster Linie Preisreduzierungen sein, denn niedrigere Preise bedeuten auch weniger Geld für den Vertrieb. Es ist ganz entscheidend, dass die Krise als Chance verstanden wird, um das Unternehmen für zukünftige Situation Wetterfest zu machen  bzw. die Ausrichtung der Unternehmensstrategie und vor allem die Produktline daraufhin zu überprüfen, ob diese zukünftig das Unternehmen nach vorne bringt. Die Burning-rate, also die Zeit, die ein Kleiner Mittelstands-Unternehmen ohne Umsatz  übersteht, liegt bei ca. 6 Monaten. Danach treten wahrscheinlich ernsthafte Probleme auf. Nur wer in Krisenzeiten in seinen Vertrieb investiert, wird nach der Krise zu den Gewinnern gehören. 

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Autor: Horst Persin ist Inhaber der HPMC – Horst Persin Management Consulting in Wiesbaden

 

 

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